百年创业---软件销售面临变革

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IDC：软件销售面临变革预定许可制将成主流
2004-03-25

　　根据市场调查公司IDC的一份报告显示，由于客户和投资者纷纷要求改变历史悠久的一次性购买，不断升级的销售模式，越来越多的软件供应商正考虑以注册用户为基础的产品授权模式。

　　昨天公布的这份报告的结论是许多软件商将会在2010年前把收入的主体从永久授权转向订购制。在接受IDC调查的100家软件企业中有43家相信预订许可证在六年内将占据销售主体，而终端用户中有26%也抱此看法。IDC所访问的软件商中75%目前都在使用永久销售的模式。

　　撰写这份报告的IDC研究员Amy Mizoras Konary表示，引发这个重大商业转变的因素很多。但软件商最关心的还是这种模式方便预测未来收入情况，这在永久授权模式下由于期限较长，显得比较困难。此外，这也是软件厂商满足客户对IT预算灵活性要求越来越高的方法。

　　分析家们相信客户改变中的购买模式以及象Salesforce.com这种以预定方法销售主机应用程序的企业的不断涌现是业界抛弃旧有模式的主要动力。Mizoras Konary表示，在永久授权模式下，终端用户大多在软件上过度消费，但在当前这种经济环境下，大部分客户都不愿意再这样做了。

　　IDC还发现，客户的复杂性是驱使他们转向预定模式的另一重要因素。研究发现，大中型企业客户平均需要管理40家以上的软件供应商，所以70%的这些终端用户均估计管理这些供应商的复杂性会与日俱增。预定制可以消除部分各种永久授权下的软件相互兼容问题，减少可能的金钱损失和人力资源消耗。

　　“旧有的强行推销软件给客户后马上转身追逐另一个客户的销售模式已经过时了，”Mizoras Konary说。“看看软件市场，收入相对平稳，客户正利用开源软件平衡和软件商的关系，他们不得不重新考虑授权模式。”

　　不过，分析家们并不认为这个转变会在短期内完成。相当多的障碍会减慢软件商的转变过程，例如与渠道商的关系，销售补偿及整体收入方面的考虑等。Mizoras Konary还指出，许多企业依然会为某些产品和客户保留永久授权，提供多种协议方式。实际上，已经有部分企业开始提供预定方案供客户选择，尽管他们并没有对外公开这一点。

　　这个趋势的另一个迹象是投资界对此越来越关注。上个月，美林证券宣布推出一个叫作“软件随选”的衡量企业预定制销售软件效果的新股票指数。
(转载自：太平洋电脑网)

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